Модели на експанзија на странските пазари

Како да се избере вистинскиот?
Како да се избере вистинскиот? / Не постои некое општо правило за тоа како да се дојде до посакуван модел. Можеби е најдобро да се каже дека франшизните системи треба да постават и да одговорат на многу прашања пред да одлучат дали и како да го прошират својот бизнис надвор од домашниот пазар
Понеделник
19.08.2019
Секој франшизен систем избира или создава начин на кој ќе се шири на странските пазари. Практиката пак, покажува дека постојат пет основни модели. Како да се избере вистинскиот?
 

Не постои некое општо правило за тоа како да се дојде до посакуван модел. Можеби е најдобро да се каже дека франшизните системи треба да постават и да одговорат на многу прашања пред да одлучат дали и како да го прошират својот бизнис надвор од домашниот пазар.

Првата група прашања се однесува на „капацитетот“ на системот за експанзија - дали избраниот деловен модел ќе работи добро на нови пазари. Која е јачината на брендот надвор од домашниот пазар и колкава инвестиција е потребна за да брендот стане познат? Кои се навиките на потрошувачите на целните пазари, односно дали се идентични со навиките на домашните потрошувачи и дали е можно да се прилагоди на нивните потреби? Колку е уникатен самиот концепт и колку слични системи веќе постојат на посакуваните пазари?

Втората важна група прашања се однесува на „силата на системот“ - дали системот може да ја контролира мрежата надвор од домашниот пазар, не само во однос на одржување на квалитетот, туку и дистрибуцијата, т.е. постојаното и навремено снабдување на мрежата со стоки, производи или услуги. Покрај ова, битно е колку ќе биде ефикасна таа контрола? Не треба да се заборави дека покрај законодавните и административни разлики и компликации кои што можат да ги создадат, контролата на системите на странските пазари бара и „културолошко прилагодување“ - познавање на јазикот и навиките.

Конечно, но не и најмалку важно - ако воопшто така може да се каже - системот мора правилно да го процени капацитетот и потенцијалот на посакуваниот пазар. Колку единици е доволно да се отворат? Една, неколку, многу повеќе? Затоа одговорот на ова прашање мора да вклучи добро познавање на целниот пазар - неговата големина, БДП, куповната моќ...

Кога давателот на франшиза ќе ги најде одговорите на сите овие прашања, сигурно полесно ќе може да го избере моделот на ширење. Како што напоменавме погоре, најчесто ги среќаваме следниве 5 форми:

  • Директен франшизинг
  • Мастер франшиза
  • Компанија-ќерка или компанија-сестра (англиски: Subsidiary)
  • Заедничко вложување
  • Регионално претставништво

Се разбира, секој од нив може да има варијации, а системите често, на различни пазари, применуваат различни модели.

1. Директен франшизинг

Во овој случај, се воспоставува франшизен однос помеѓу давателот на франшизата и странскиот примател/приматели на единечна франшизa (франшиза со една продажна единица) или носител на ексклузивно право да отвори повеќе деловни единици (модел кој често се среќава во франшизинг кај модните брендови).

Директниот франшизинг е еден од најчестите модели на ширење. Всушност, тој е сличен на моделот на проширување на системот на домашниот пазар и тоа е воедно една од неговите главни предности. На овој начин, давателот на франшиза има целосна контрола на примателот, но ова бара, како што забележавме, капацитет за ефикасно остварување на таа контрола. Сепак, овој модел не бара премногу инвестиции или преголемо познавање на целниот пазар, па затоа е погоден за системи кои сакаат „ограничена експанзија“. Тој е погоден кога целта е добивање на помал број на приматели на франшиза.

2. Мастер франшиза

Се воспоставува врска: Давател на франшиза - Примател на мастер франшиза - Примател на единечна франшиза.

Мастер франшизата е еден од омилените модели на експанзија. Во овој случај, развојот на системот во целниот пазар е препуштен на примателот на мастер франшизата, локален партнер кој делува како „мини-давател на франшиза“, бидејќи тој има право натаму да ја развива мрежата преку примателите на единечни франшизи.

Недостаток на овој модел е помалата контрола врз системот и „делењето на колачот“ со примателот на мастер франшизата, кој мора да има значителни финансиски придобивки од таков договор. Од друга страна, погодноста за давателот е вообичаената практика за наплата на франшизниот надоместок веднаш штом ќе се склучи договор, и со тоа се овозможува побрз поврат на инвестицијата која е направена за развој на системот.

3. Компанија-ќерка

Давателот на франшиза основа своја компанија на целниот пазар, која понатаму нуди единечни франшизи на поединечни приматели.

Јасно е дека во ваквиот модел давателот на франшизата има целосна контрола врз развојот на системот. Меѓутоа, овој пристап бара и значителни инвестиции - основање и одржување на компанијата-ќерка, управување, вработување на работници, маркетинг и др. Ова е модел што се користи кога давателот сака да соработува со голем број на поединечни приматели на целниот пазар. Тоа е особено вообичаен модел за системите за дистрибуција на стоки за широка потрошувачка (трговија) ​​на поголемите пазари.

4. Заедничко вложување (јoint venture)

Давател на франшиза - Заедничко вложување (компанија) - Приматели на единечни франшизи

Давателот на франшиза основа заедничка фирма со партнерот од целниот пазар. Потоа таа компанија ги пронаоѓа примателита на единечна франшиза. Ова е модел кој бара внимателен избор на локален партнер на целниот пазар. Сепак, тoj го комбинира целиот know-how на франшизниот систем и познавањето на локалниот пазар од страна на партнерот. Исто така, ова е модел што овозможува контрола на инвестициите - во зависност од посакуваното ниво на инвестиција, се добива удел во заедничкото вложување. Модел кој е исто така погоден за развој на системот со проширување преку повеќе единечни франшизи, или пак, кога се бара настап на оддалечени пазари кои се разликуваат, каде управувањето со компанија-ќерка би било значително покомплицирано и поскапо.

5. Регионално претставништво

Давателот на франшизата назначува регионален претставник, кој потоа работи на проширување на франшизната мрежа, но договорите со примателите ги прави самиот давател, додека застапникот добива само одредени функции за развој и контрола.

Вообичаено е да таквиот агент избира нови приматели и ги контролира постоечките. Соработката со примателите се регулира со директни договори. Овој модел е многу погоден - инвестицијата за експанзија е помала, но неопходно е добро да се стимулира застапникот. Честопати, ова не е модел што дава брзи резултати - динамиката во голема мерка зависи од застапништвото - и е погодна за системи кои планираат „лесна“ експанзија со целосна контрола над самиот систем.


Игор Богојевиќ
Партнер

погледнете ги текстовите

Секторот на убавина во време на пандемија: неколку искуства /29.04.2020

Епидемијата од коронавирусот влијае и на бизнисот поврзан со нега и убавина. Како се справуваат франшизните системи во оваа, новонастаната состојба? Пренесуваме искуства од Полска.

5 митови за франшизингот - да не направиме грешка во чекори... /11.03.2020

Има повеќе погрешни претпоставки за франшизингот, па не е ни чудно што луѓето кои размислуваат за купување франшиза, често ја менуваат одлуката. Ова се некои од најчестите заблуди...

За добра пица има добар пазар - Domino's се шири во регионот /04.03.2020

Domino's, најголемиот синџир на пицерии во светот, пролетва ќе ја добие првата франшизна подружница во Хрватска

Нови млади претприемачи во Скопје: кои се тие и зошто избрале франшиза за образование за деца? /21.02.2020

Покрај примателите на мастер франшиза, на „Училиште за брзо читање и мудро учење“ се придружија и два одделни приматели на франшиза во Македонија!

Нови пералници на франшизната мапа - едноставно и профитабилно /17.02.2020

Мрежата на пералници за облека LG Laundry Lounge се шири во Хрватска. Оваа франшизна единица отворена е во Кастав, во близината на Ријека.

најчитани

Италија: бизнис искуства и решенија во време на COVID-19 /01.04.2020

Италија беше првата европска земја во која се појави новиот корона вирус. После неколку недели од епидемијата, ја анализираме економската состојба во Италија и мерките на Владата во Рим.

Што е тоа франшиза? /17.07.2018

Франшизинг е начин на кој сопствениот бизнис можете да го водите под добро познат бренд! Франшизингот го применуваат и некои од најпознатите светски брендови. Да објасниме што е франшизно работење…

Над 200 идеи за успешни бизниси на саемот за франшизи во Варшава /22.10.2019

За три дена, 7000 посетители на саемот на франшизи во Варшава имаа можност да погледнат и изберат помеѓу 200 франшизни брендови и бизнис идеи. Што го издвојува овој Саем и зошто се вели дека е направен „по мерка на претприемачите“?

Бескрајна приказна /19.07.2018

Митко Андонов ја развива франшизата Jumping Clay во Македонија. Во нашиот разговор тој ни открива каде го гледа најголемиот потенцијал и кои се неговите приоритети во бизнисот.

Дефиниција на франшизинг /17.07.2018

Франшизата е облик на соработка помеѓу независни стопанственици. Давателот на франшиза го нуди својот "know-how" и бренд а за возврат наплатува надомест од примателот на франшиза, кој со тој надомест стекнува право и можност да ја користи докажаната бизнис идеја.

популарно во форумот