Modeli širenja franšiznih sistema

Не постои општо правило за донесување на ваква одлука, но одговорите на некои прашања можат да упатат кон некој од дадените модалитети за кои зборуваме во овој текст.

Првото прашање се однесува на “капацитетот“ за ширење на самиот систем: дали освоениот бизнис модел добро ќе функционира и на новите пазари? Каква е силата на брендот надвор од матичниот пазар и колкава инвестиција е потребна за брендот стане популарен? Какви се потрошувачките навики на целните пазари, односно, дали се истоветни на навиките на домашните потрошувачи, и дали е можно истиот да се прилагоди на нивните потреби? Колку и самиот концепт е навистина единствен и колку слични системи веќе постојат на саканите пазари?

Друг важен збир на прашања се однесува на “силата на системот“: дали системот има сила да ја контролира мрежата надвор од матичниот пазар? Не само во смисол на одржување на квалитетот, туку и за дистрибуција, односно константно и правовремено снабдување на мрежата со стока, производи или услуги. Потоа, колку таа “контрола“ ќе биде ефикасна? Не треба да се занемари ни фактот дека, покрај легислативно-административните разлики и компликациите кои тие можат да ги предизвикаат, за контрола на системот на странските пазари потребно е и “културолошко прилагодување“ - познавање на јазикот и навиките. Конечно, ако воопшто така може да се каже - важно е да системот правилно го проецни капацитетот и потенцијалот на посакуваниот пазар: колку единици е доволно да се отворат? Една, неколку, стотици? Одговорт на овие прашања можат да го олеснат изборот на посакуваниот модел за настап.

Во праксата најчесто се среќаваме со следните модели:

• Директен франшизинг
• Мастер франшизинг
• Фирма ќерка или сестринска компанија (анг: Subsidiary)
• Заедничко вложување
• Регионално застапништво

Секако, секој од моделите може да има одредени варијации, а системите често на различни пазари настапуваат во различни модели.

Директен франшизинг

Давател на франшиза - странски примател/приматели на франшиза со една единица, или како чест случај, давател на франшиза - странски примател со ексклузивно право да отвори повеќе деловни единици. Последниов е модел кој често се среќава во франшизингот кај модните брендови.

Ова е чест модел на ширење/присуство на странските системи. Сличен е на најчестиот механизам на ширење на системи на домашниот пазар, и тоа е една од главните предности. Со овој начин на ширење давателот има потполна контрола над примателот - но тоа бара, капацитет да таа контрола се оствари ефикасно. Овој модел на ширење не бара големи инвестиции, ниту преголемо познавање на целниот пазар. Моделот е погоден за системи кои сакаат “ограничено ширење“, т.е. погоден е кога се таргетира помал број на приматели.

Мастер франшиза

Давател на франшиза - Примател на мастер франшиза - Приматели на поединечна франшиза
Уште еден од омилените модели: развојот на системот се препушта на примателот на мастер франшиза. Недостаток е помалата контрола над системот и “поделбата на колачот“ со примателот на мастер франшиза, кој мора да има значајни финансиски бенефити од ваквиот договор. Од друга страна, погодност за давателот е вообичаената пракса да надоместоците за мастер франшизинг се наплатуваат веднаш по склопувањето на договорот, и со тоа побрзо се враќа делот на инвестицијата употребен за развој на системот.

Фирма ќерка

Давателот на франшиза формира сопствена компанија на целниот пазар. Потоа таа компанија понатаму нуди единечни франшизи на поединечни приматели.

Јасно е дека во ваквиот модел давателот има потполна контрола врз развојот на системот. Меѓутоа, овој пристап бара и значајни инвестиции: креирање и одржување на фирмата-ќерка, управување, рекрутација на работници, маркетинг итн. Ова е модел кој се користи кога давателот сака да соработува со голем број на поединечни приматели на целниот пазар. Посебно е чест модел за системи на дистрибуција на стоки за широка потрошувачка (трговија) на поголеми пазари.

Заедничко вложување (Joint venture)

Давател на франшиза - Заедничко вложување - Приматели на поединечни франшизи
Давателот на франшиза основа заедничка фирма со партнерот од посакуваниот пазар. Потоа таа компанија доделува единечни франшизи на примателите. Ова е модел кој бара внимателна селекција на локален партнер на целниот пазар. Меѓутоа, истата го комбинира кумулираното знаење од системот ( know-how) и познавањето на локалниот пазар од страна на партнерот. Исто така, ова е модел кој овозможува контрола на инвестицијата: во зависност од посакуваното ниво на инвестиција, се добива удел во компанијата со заедничко вложувае. Модел кој исто така е погоден кога се посакува развој на систем преку ширење на повеќе приматели на поединечни франшизи, или пак, кога се посакува настап на оддалечени и различни пазари, каде управувањето со фирмата ќерка би било значително покомплицирано и поскапо.

Регионално застапништво

Давателот на франшиза го именува регионалниот застапник кој притоа работи на ширење на франшизната мрежа, меѓутоа договорите со примателите ги склопува самиот давател, додека застапникот добива само одредени функции на развој и контрола.

Вообичаено, таквиот застапник одбира нови приматели и ги контролира постоечките. Соработката со примателите сепак се регулира со директни договори. Ваквиот модел е многу погоден: инвестициите и ширењето се помали, но е неопходно добро да се стимулира застапникот. Често ова не е модел кој дава брзи резултати - динамиката во многу аспекти зависи од застапникот - па затоа е погоден за системи кои планираат “лесна“ експанзија при потполна контрола над самиот систем.